近日，21世紀經濟報道正式推出《預感2022》系列訪談，本期交談約請中國汽車流暢協會會長沈進軍，環繞汽車流暢產業的變革，對2022年中國汽車產業的格局和趨勢進行預判。
渠道成長到今日，不顧是授權模式還是直營模式，作用都是讓客戶體會、客戶的快意度不停增加。在這個條件下，要進一步思索如何應用新專業和新模式，減低本錢、增加效率。換句話說，渠道前程變革的方位，一個是客戶，第二個即是效率。面臨近兩年來業內爭辯的渠道變革方位，沈進軍表明。
在沈進軍看來，渠道會一直存在，但渠道的變動是必定的，由於產物在變、花費者的花費習性也在變，不過怎麼變，是遺棄掉此刻的授權體系后再從頭創設一個直營體系，還是交融現有的授權體系通過數字化的轉型來增加效率、提高客戶的體會和快意度？夢想型的販售模式，一定是或許在本錢、效率和用戶體會這三者間找到最佳均衡點的方式，這實在才是汽車廠家最主要的百 家 樂 算法斟酌因素。
盡管蔚來、特斯拉在直營模式上功效明顯，但傳統車企應當熟悉到，新權勢和傳統車企比擬有三個差異：第一即是供給鏈體系，二是結構條理，三是營銷模式。這三個因素的存在，是傳統車企難以復制新權勢模式的來由地點，現有的供給鏈和結構條理，并不是一個或許支撐直營模式的體系。沈進軍指出。
此外，針對已經到來的2022年，沈進軍預測中國汽車市場會發作對照大的組織變動，新能源汽車花費將會由已往政策驅動轉向政策和市場雙輪驅動。新能源汽車一定是2022年汽車市場的一個增長亮點，另有一個亮點即是二手車。
以下是訪談實錄，有刪節：
客戶和效率決擇渠道變革方位
《21世紀經濟報道》（下稱《21世紀》）：渠道變革是近兩年來的熱門話題，前程渠道變革的方位是什麼？經銷商將如何轉型？
沈進軍：在渠道中，實在經銷商是被動的一方。渠道是品牌的渠道，渠道的變動是品牌的渠道變動，因此渠道變動的自動權把握在品牌手中。固然經銷商是變動的主體之一，但經銷商是被動承受變動，授權的品牌讓經銷商怎麼做，經銷商才幹怎麼做。這是需求宣示的疑問。
提到渠道的變革方位，事實上，渠道成長到今日，不顧是授權模式還是直營模式，作用都是讓客戶體會好、客戶的快意度不停的增加。在這個條件下，要進一步思索如何應用新專業、新模式，減低本錢，增加效率。
換句話說，渠道前程變革的方位，一個是客戶，第二個即是效率。
《21世紀》：從上年開端，新能源汽車的快速遍及帶來了許多差異的成長機緣，您怎麼看新能源汽車給渠道帶來的變動？
沈進軍：提到新能源汽車，不可疏忽特斯拉的作用，獨特是在營銷體系建設方面，走出了一條跟別人不一樣的路，也即是今日大家都在談的直營的路。面臨中國市場，特斯拉實在也做了許多的變革，例如從最開端的商超開店，緩慢回歸到試探和建設4S模式的渠道網點，例如從已往的交付中央到此刻不停充沛售后辦事體系。特斯拉既是新能源汽車的開創者，同時也是汽車營銷模式首創的推進者。
那麼，在中國的新能源汽車產業，業內以為直營模式或許直接面臨客戶，而授權體系無法直接面臨客戶、無法了解客戶，無法經營客戶，因此授權經銷模式即是落后的。
但我不認同這一點。
在傳統授權體系內，固然客戶是都在經銷商的手里面，不過跟著專業的先進，汽車智能化的成長，事實上每輛汽車用戶的信息已經徹底把握在汽車廠商手里了；再者，授權體系中，4S店的一個主要作用即是信息反饋，車輛品質、辦事質量等等。換句話說，信息反饋，反饋的即是客戶需要，此中包含有產物，包含有辦事。
因此，在新能源汽車領域，新造車企業會是以直營為主，多種模式并存的路線；而傳統車企的新能源汽車的營銷渠道可能會是在原有渠道的根基上，應用新專業，依據產物的變更以及客戶花費需要的變動，做一些首創的變革。
《21世紀》：在流暢領域，前程特斯拉是否百家樂抓對子會嘗試其它方式？
沈進軍：從大的體系來說，特斯拉會一直堅定直營，不過在直營的路上，并不意味著每件事都個人做。
例如在百家樂補牌玩法售后辦事體系里面，有可能大批借助第三方，或者借助授權經銷商的這些物質，既不陰礙直營的路線，又或許提高效率。
實在，比起直營模式，特斯拉最大的差異在于連續首創，不顧是在機器功能方面，還是在智能化層面，不顧是在硬件層面，還是在軟件層面，都在不斷地往前走。特斯拉對客戶最大的紅利即是產物不停先進。
供給鏈體系和結構條理陰礙渠道模式
《21世紀》：在新能源汽車領域，直營會成為趨勢嗎？
沈進軍：首要，渠道將會一直存在，而販售模式只是終極的一個抉擇或者說結局，有授權體系，同時也有直營體系。
品牌廠商首要應該清晰的是，授權體系的現有渠道，它的代價在哪里，利弊是什麼。渠道的變動是必定的，由於產物在變、花費者的花費習性也在變，不過怎麼變，是遺棄掉此刻的授權體系后再從頭創設一個直營體系，還是交融現有的授權體系通過數字化的轉型來增加效率、提高客戶的體會和快意度，我以為夢想型的販售模式，一定是或許在本錢、效率和用戶體會這三者間找到最佳均衡點的方式，這實在才是汽車廠家最主要的斟酌因素。
我們回溯新能源汽車直營模式的源起，是由於特斯拉這些新汽車品牌在創辦之時本身就沒有渠道，因而逐步試探走出了一條合適個人的路，而現有的傳統車企，獨特是具有較強競爭力的這些企業應該斟酌的是：如何將其既有的渠道和體系運用好，同時借助數字化專業來增加效率，從而到達品牌成長事半功倍的功效。經銷商的轉型也要跟上品牌轉型的步調，假如轉型勝利，我以為授權體系的代價和競爭力不能小覷。
《21世紀》：到目前為止，授權體系轉型有勝利案例嗎？您怎麼看民眾系列的代辦制嘗試？對新能源汽車而言，代辦制真的是一種獨特好的模式嗎？
沈進軍：事實上，代辦制早在25年前就在中國踐諾了，它并不是一個新概念。其時，汽車產業在踐諾營銷模式的革新，第一個借鑒的即是日本和韓國的傭金代辦制，最后逐步演化成為此刻的買斷式代辦即授權體系，和此刻的傭金代辦一樣，實質上都是代辦模式，只是經銷商要先把產物買進來。
再說回到民眾系列，為了安適花費者花費習性的變動，從2019年開端，民眾就率先在歐盟市場內開展了線上販售，民眾看到花費者有了線上買入的意愿，因此為了知足需要，開端百家樂小遊戲嘗試在線上販售，但交付和辦事仍是在線下4S店辦妥，因此要付給提供辦事的經銷商相應的傭金。同時，也不限于線上渠道，仍在4S店繼續販售，這樣既知足了差異花費群體的需要，又充裕施展了渠道的作用。
這個變動是跟著花費習性的變動而調換的，前程線下的販售可能會越來越少，但這是一個漸進式的變革過程，百家樂代操詐騙而不是一刀切。在中國汽車市場，系列的販售可能是一刀切的設法，但勝利與否尚需觀測。
特斯拉這樣的企業或許勝利實現直營的條件是，他們的供給鏈體系或許支撐企業的成長，也即是依照以銷定產的模式去排產和供貨，有幾多訂單生產幾多產物，也就不存在大批庫存的疑問，不過民眾系列，它的供給鏈是延續在按方案生產的原有體系上的。
新權勢和傳統車企比擬有三個差異：第一即是供給鏈體系，二是結構條理，三是營銷模式。坦白的說，這三個因素的存在，是傳統車企難以復制新權勢模式的來由地點，現有的供給鏈和結構條理，并不是一個或許支撐直營模式的體系。
《21世紀》：上汽奧迪也是采代替理制，您怎麼看？
沈進軍：固然上汽奧迪從誕生開端，販售模式就采取的是直營，但假如不變更生產端的供給鏈體系，仍然遵循上汽民眾既有的模式行運，那麼在今日市場競爭這麼劇烈的場合下，企業所面對的挑釁恐怕長短常大的。
《21世紀》：提到了新能源，實在還有一些跨界造車的氣力，例如說華為、小米。您怎麼看這些跨界的氣力對于汽車流暢產業的陰礙？在電話店賣車是不是一種推翻？
沈進軍：我沒有和華為做過直接的切磋，但看到華為的產物在預備上市的過程中，他約請了大批的經銷商去加入他們的事件，且是以汽車經銷商集團為主。所以，這不是簡樸應用電話門店來賣車。歷久來看，還是要依托經銷商，通過渠道來實現交付和售后辦事。
實在，流暢的作用毫不是在提升本錢，恰好相反，流暢講求和實現的是本錢減低和效率增加，所以一定不可曲解了經銷商和流暢的作用。
新能源和二手車是2022年汽車產業增長點
《21世紀》：回到經銷商轉型，進入2022年，經銷商是否已經走出了逆境？
沈進軍：授權經銷商成長至今，我們一直呼吁生產方式應當變更，從以產定銷逐步向以銷定產過渡，實在特斯拉即是以銷定產。假如以產定銷的方式不變更，面臨龐大的庫存包袱，經銷商的逆境永遠存在。
近兩年來，由于新冠疫情的陰礙，供給鏈的疑問春風險激增，導致市場的供求關系發作了逆變，經銷商處于無車可賣的狀態，經銷商的盈利程度實現大幅度的回升。盡管總量并沒有大幅上升，但營收和利潤極度好，說明并不是提升生產量就或許增加利潤。
但這種場合是臨時的，由于其他因素造成的經銷商盈利程度的覆原只是短期的，假如本年供給鏈改良了，缺芯疑問解決了，各個主機廠又會大肆生產。除非主機廠變更以產定銷的生產方式，不然經銷商就無法從基本上走出逆境。
《21世紀》：2021年二手車牟取了較快增長。二手車是否迎來了春天？
沈進軍：2021年，針對二手車產業，國家出臺了一系列的政策舉措，相信2022年也會有二手車領域極度好的政策落地，那麼政策落地的功效即是讓二手車流暢加倍順暢。
前程，跟著暫時產權制度的落地，2022年二手車買賣一定會顯露極度大的變動。首要，市場經營主體驗發作基本變動，新車的經銷商會普遍進入二手車領域；其次，二手車買賣也會拉動新車的販售；第三，帶來新車販售的組織性變動，通過置換實現花費升級；最后，推進新能源汽車的花費。
《21世紀》：對本年二手車買賣量，您有什麼樣的預計？
沈進軍：本年的二手車市場仍將會展示很好的增長勢頭，並且增長率會遠遠高于新車，但買賣量能發作多大變動，還要看政策什麼時候或許落地，政策落地越早，經銷商進入的越快，最后到達的功效就會越好。2021年二手車買賣大約是1758萬輛，2022年我國二手車買賣量有望衝破1900萬輛，并會向2000萬輛倡議沖擊。
《21世紀》：怎麼看二手車電商的成長？
沈進軍：中國的二手車電商在買賣方面有多大的規模我們還不清晰。在泰西，成熟的二手車電商平臺年買賣量可以到達1000萬輛，目前內地的二手車電商差距很大，成長這麼長年來，也沒有給二手車產業帶來實際性變動。我但願內地或許顯露Bto B的模式，這樣的話或許做極度大的規模，並且會形成批發過程。但我以為當下二手車電商的成長，還需求找尋合適的成長模式。
《21世紀》：2021年中國汽車產銷了結了三連降，您對整個2022年汽車市場有何預計？
沈進軍：從全年看，2021年的確是了結了三年連降，但假如從月度和季度來看，2021年與2020年比擬，實在場合并沒有改良，2021年汽車制造業利潤只增長了19。固然是了結了終年度的降落，不過汽車的經濟效益并未徹底好轉。同時，我們的判斷是傳統燃油車銷量已經根本見頂，前程新能源車將會高速增長并逐步搶灘傳統燃油車市場。
總體來講，2022年中國汽車市場會發作對照大的組織變動，新能源汽車花費將會由已往政策驅動轉向政策和市場雙輪驅動。新能源汽車一定是2022年汽車市場的一個增長亮點，另有一個亮點即是二手車。
環繞市場和產業的成長變動，新能源汽車、二手車、經銷商數字化轉型、渠道變動，也將是2022年中國汽車流暢協會的四個主要的任務方位。
